宜賓市輝煌酒業(yè)有限公司

專門銷售五糧液及其系列酒，在全國(guó)白酒行業(yè)及五糧液銷售系統(tǒng)皆有著良好的銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)和口碑，主營(yíng)業(yè)務(wù)是是五糧液優(yōu)質(zhì)系列酒“好酒”“酒之頭”的全國(guó)總經(jīng)銷。自公司成立以來，全體員工銳意進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，本著“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，共同發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)宗旨，建立了一批固定的客戶和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，取得了較好的銷售成績(jī)。因誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和銷售五糧液系列酒的業(yè)績(jī)突出，曾多次被工商局和五糧液集團(tuán)評(píng)為“重合同、守信用單位”和“五糧液集團(tuán)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”的稱號(hào)。同時(shí)逐步加大了品牌宣傳的力度，聘請(qǐng)專業(yè)的影視公司拍攝制作了“好酒”的形象廣告片，并在各地電視臺(tái)黃金時(shí)間播出，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)開發(fā)包裝精美、防偽效果好、上柜效果佳的新品，現(xiàn)已成功的推出“精品系列”、“豪華系列”、“珍品系列”等多個(gè)系列各個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品適合市場(chǎng)需求，出現(xiàn)了在浙江、江蘇、北京異?；鸨匿N售局面。在品牌多如牛毛的白酒市場(chǎng)上，“酒之頭酒”也許不能算是赫赫有名，然而與其合作的經(jīng)銷商一談起他無不贊譽(yù)有加，其已開發(fā)的浙江、江蘇，東北，華北等區(qū)域市場(chǎng)更是成績(jī)斐然；上市兩年來，憑著突出的業(yè)績(jī)和穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，已將接近五糧液系列重點(diǎn)品牌之列。其名氣與業(yè)績(jī)的反差在大鳴大放的白酒圈內(nèi)顯得頗為奇特，其低調(diào)做酒，高效做市場(chǎng)的風(fēng)格在喧囂嘈雜的白酒界更是讓人耳目一新，本文所講述的便是這個(gè)五糧液子品牌的另類戰(zhàn)術(shù)。
套心——不套錢的另類套術(shù)
如今的品牌在招商時(shí)都流行耍套術(shù)，甚至有些媒體還公開向世人傳授各種經(jīng)典套術(shù)。其實(shí)，各種各樣的套術(shù)無外乎就是套錢，廠家一批，一批套二批，被套者在壓力下被迫全身心地投入，因?yàn)橐牖仡^已經(jīng)很難。從理論上說，這種套錢之術(shù)似乎不應(yīng)歸入騙術(shù)之類，因?yàn)槠淠康氖菍⑾录疫M(jìn)入背水一戰(zhàn)的境地，從而使其戰(zhàn)斗力和潛力得到充分激發(fā)。然而在實(shí)際操作中，套術(shù)卻往往走了味，商家的資金一旦落入廠家的腰包就往往會(huì)遭到背遺忘的待遇，市場(chǎng)因此而自生自滅也就成為了一個(gè)常見的現(xiàn)象。
　　從九十年代初就開始經(jīng)銷白酒的吳總深知經(jīng)銷商之苦之痛，在成為品牌商之后決心改變這種弊多利少的套術(shù)，變套錢之術(shù)為套心之術(shù)。吳總認(rèn)為，套錢者往往得到的只是短期利益，要想將品牌打造成一個(gè)十年、五十年甚至百年的大品牌就必須追求遠(yuǎn)期利益，而能讓經(jīng)銷商死心踏地與品牌長(zhǎng)期合作的手段就只有一個(gè)——套心。
我公司作為五糧液優(yōu)質(zhì)系列酒“好酒”“酒之頭”的全國(guó)總經(jīng)銷以及豪華五糧液的經(jīng)銷商，在酒之頭招商手冊(cè)上，沒有令人心動(dòng)的送車送酒等常見的招商手段，沒有那些讓人有些看不懂的所謂先進(jìn)、超前的營(yíng)銷和合作模式。它樸素實(shí)在地就像是一個(gè)不施脂粉的傳統(tǒng)淑女，只有成熟者才能品味到這種反樸歸真的妙處。酒之頭酒宣稱，品牌商和經(jīng)銷商都必須賺錢，酒之頭的目標(biāo)只有一個(gè)——雙贏。因此它的招商公告中沒有多大的賺頭，給經(jīng)銷商的承諾和支持也都是經(jīng)過精打細(xì)算后的底價(jià)。當(dāng)然，有不少經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)銷商在比較了眾多的招商政策后認(rèn)為，經(jīng)銷酒之頭的油水太少了，與其他廠家的“超值回報(bào)”相比似乎相差甚遠(yuǎn)。然而，天上掉餡餅的事畢竟沒有，那種所謂“給超值回報(bào)，讓經(jīng)銷商賺錢”的宣傳中有多少水分，明眼人其實(shí)都能看出：廠家（品牌商）不是活雷鋒，資本的任務(wù)就是賺錢，那些賠本賺吆喝的又能兌現(xiàn)多少承諾？于是便出現(xiàn)了許多相同的場(chǎng)景：一些曾經(jīng)對(duì)酒之頭酒不屑一顧的經(jīng)銷商，在經(jīng)歷了一連串受騙、被套的打擊后，又聽說當(dāng)時(shí)簽了合同的經(jīng)銷商都實(shí)實(shí)在在賺了錢，都后悔不迭，紛紛上門要求重新談判。而酒之頭的宗旨是：只要是好馬，歡迎吃回頭草。其實(shí)，酒之頭酒在宣傳方面是相當(dāng)?shù)驼{(diào)的，旗下許多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商都是從生意場(chǎng)和朋友間的口碑傳播吸引而來。而這些經(jīng)銷商們一旦心被套住了，往往都會(huì)義無返顧、一心一意地做酒之頭。
　　酒之頭的套心之術(shù)還體現(xiàn)在嚴(yán)格遵守游戲規(guī)則，對(duì)商家無論大小，一律一視同仁。曾經(jīng)有某區(qū)域代理商，征戰(zhàn)市場(chǎng)多年，業(yè)績(jī)非常出色。然而這個(gè)白酒界中的老“油子”，卻因?yàn)槠渎殬I(yè)習(xí)慣干起了竄貨的買賣。按他多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，一般廠家是不會(huì)為此而真的按合同約定舍棄掉一員得力干將的，至多給予象征性的懲罰而已。讓他沒想到的是，酒之頭這個(gè)并不算出名的品牌卻有著“揮淚斬馬稷”的魅力，為了規(guī)范整個(gè)酒之頭市場(chǎng)、維護(hù)經(jīng)銷規(guī)則的威望，他被殺一儆百、解除了合約。吳總說：“我們要將酒之頭酒的信譽(yù)和嚴(yán)明軍紀(jì)打造成一塊金字招牌，決不能為了局部市場(chǎng)而毀掉全國(guó)市場(chǎng)?！?
　　如今的酒之頭酒已像一塊超級(jí)磁石，只要是接觸過它的人就會(huì)被牢牢地吸引住。這就是套心術(shù)的魅力。這種套心不套錢的另類套術(shù)，給誠(chéng)信日漸喪失的白酒市場(chǎng)吹入了一股清新之風(fēng)。它的出現(xiàn)為手段窮盡的白酒品牌們提供了一個(gè)成功的模式。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，誰都在講，然而我們又該如何取信呢？
希望酒之頭酒的案例能對(duì)浮躁的白酒有所裨益。