大量酒之頭酒

專門銷售五糧液及其系列酒，在全國白酒行業(yè)及五糧液銷售系統(tǒng)皆有著良好的銷售業(yè)績、經營信譽和口碑，主營業(yè)務是是五糧液優(yōu)質系列酒“好酒”“酒之頭”的全國總經銷。自公司成立以來，全體員工銳意進取、開拓創(chuàng)新，本著“誠信經營，共同發(fā)展”的經營宗旨，建立了一批固定的客戶和營銷網絡，取得了較好的銷售成績。因誠信經營和銷售五糧液系列酒的業(yè)績突出，曾多次被工商局和五糧液集團評為“重合同、守信用單位”和“五糧液集團優(yōu)質經銷商”的稱號。同時逐步加大了品牌宣傳的力度，聘請專業(yè)的影視公司拍攝制作了“好酒”的形象廣告片，并在各地電視臺黃金時間播出，同時根據市場的變化，適時開發(fā)包裝精美、防偽效果好、上柜效果佳的新品，現(xiàn)已成功的推出“精品系列”、“豪華系列”、“珍品系列”等多個系列各個規(guī)格的產品，因為新產品適合市場需求，出現(xiàn)了在浙江、江蘇、北京異?；鸨匿N售局面。在品牌多如牛毛的白酒市場上，“酒之頭酒”也許不能算是赫赫有名，然而與其合作的經銷商一談起他無不贊譽有加，其已開發(fā)的浙江、江蘇，東北，華北等區(qū)域市場更是成績斐然；上市兩年來，憑著突出的業(yè)績和穩(wěn)固的市場基礎，已將接近五糧液系列重點品牌之列。其名氣與業(yè)績的反差在大鳴大放的白酒圈內顯得頗為奇特，其低調做酒，高效做市場的風格在喧囂嘈雜的白酒界更是讓人耳目一新，本文所講述的便是這個五糧液子品牌的另類戰(zhàn)術。 套心——不套錢的另類套術 如今的品牌在招商時都流行耍套術，甚至有些媒體還公開向世人傳授各種經典套術。其實，各種各樣的套術無外乎就是套錢，廠家一批，一批套二批，被套者在壓力下被迫全身心地投入，因為要想回頭已經很難。從理論上說，這種套錢之術似乎不應歸入騙術之類，因為其目的是將下家進入背水一戰(zhàn)的境地，從而使其戰(zhàn)斗力和潛力得到充分激發(fā)。然而在實際操作中，套術卻往往走了味，商家的資金一旦落入廠家的腰包就往往會遭到背遺忘的待遇，市場因此而自生自滅也就成為了一個常見的現(xiàn)象。從九十年代初就開始經銷白酒的吳總深知經銷商之苦之痛，在成為品牌商之后決心改變這種弊多利少的套術，變套錢之術為套心之術。吳總認為，套錢者往往得到的只是短期利益，要想將品牌打造成一個十年、五十年甚至百年的大品牌就必須追求遠期利益，而能讓經銷商死心踏地與品牌長期合作的手段就只有一個——套心。 我公司作為五糧液優(yōu)質系列酒“好酒”“酒之頭”的全國總經銷以及豪華五糧液的經銷商，在酒之頭招商手冊上，沒有令人心動的送車送酒等常見的招商手段，沒有那些讓人有些看不懂的所謂先進、超前的營銷和合作模式。它樸素實在地就像是一個不施脂粉的傳統(tǒng)淑女，只有成熟者才能品味到這種反樸歸真的妙處。酒之頭酒宣稱，品牌商和經銷商都必須賺錢，酒之頭的目標只有一個——雙贏。因此它的招商公告中沒有多大的賺頭，給經銷商的承諾和支持也都是經過精打細算后的底價。當然，有不少經驗不足的經銷商在比較了眾多的招商政策后認為，經銷酒之頭的油水太少了，與其他廠家的“超值回報”相比似乎相差甚遠。然而，天上掉餡餅的事畢竟沒有，那種所謂“給超值回報，讓經銷商賺錢”的宣傳中有多少水分，明眼人其實都能看出：廠家（品牌商）不是活雷鋒，資本的任務就是賺錢，那些賠本賺吆喝的又能兌現(xiàn)多少承諾？于是便出現(xiàn)了許多相同的場景：一些曾經對酒之頭酒不屑一顧的經銷商，在經歷了一連串受騙、被套的打擊后，又聽說當時簽了合同的經銷商都實實在在賺了錢，都后悔不迭，紛紛上門要求重新談判。而酒之頭的宗旨是：只要是好馬，歡迎吃回頭草。其實，酒之頭酒在宣傳方面是相當?shù)驼{的，旗下許多優(yōu)質的經銷商都是從生意場和朋友間的口碑傳播吸引而來。而這些經銷商們一旦心被套住了，往往都會義無返顧、一心一意地做酒之頭。酒之頭的套心之術還體現(xiàn)在嚴格遵守游戲規(guī)則，對商家無論大小，一律一視同仁。曾經有某區(qū)域代理商，征戰(zhàn)市場多年，業(yè)績非常出色。然而這個白酒界中的老“油子”，卻因為其職業(yè)習慣干起了竄貨的買賣。按他多年的經商經驗，一般廠家是不會為此而真的按合同約定舍棄掉一員得力干將的，至多給予象征性的懲罰而已。讓他沒想到的是，酒之頭這個并不算出名的品牌卻有著“揮淚斬馬稷”的魅力，為了規(guī)范整個酒之頭市場、維護經銷規(guī)則的威望，他被殺一儆百、解除了合約。吳總說：“我們要將酒之頭酒的信譽和嚴明軍紀打造成一塊金字招牌，決不能為了局部市場而毀掉全國市場?！比缃竦木浦^酒已像一塊超級磁石，只要是接觸過它的人就會被牢牢地吸引住。這就是套心術的魅力。這種套心不套錢的另類套術，給誠信日漸喪失的白酒市場吹入了一股清新之風。它的出現(xiàn)為手段窮盡的白酒品牌們提供了一個成功的模式。誠信經營，誰都在講，然而我們又該如何取信呢？ 希望酒之頭酒的案例能對浮躁的白酒有所裨益。